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TOFU, MOFU, BOFU : étapes tunnel de conversion Inbound Marketing

Il existe plusieurs représentations du tunnel de conversion, dont le modèle TOFU, MOFU et BOFU.

TOFU, MOFU, BOFU : Non ce n’est ni le nouveau cri des All Black mais les acronymes des étapes du tunnel de conversion Inbound Marketing.

Malgré l’apparence complexe de l’inbound marketing, il existe de moyen facile pour mettre en place une stratégie performante et efficace. Il suffit juste de suivre les étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing. Il s’agit notamment de TOFU, MOFU et BOFU.

Tunnel de conversion en Inbound Marketing - TOFU, MOFU, BOFU
Le parcours client en Inbound Marketing est représenté sous forme d’un entonnoir qui décrit les différentes étapes du processus d’achat. Toutes ces démarches ont pour but de contracter avec le client et d’établir un véritable lien avec lui.C’est un exercice Difficile qui demande des expérience set légitimation itérative des scores via les KPIs.

Les 3 étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing

1. TOFU : Top Of the Funnel

Développé par les Américains de la Silicon Valley, le TOFU désigne l’ensemble des pratiques liées à la phase de découverte. Ces dernières impliquent notamment les notions d’attirance et de séduction.

L’esprit TOFU se transmet dans une vision pédagogique, éducative de la marque. Le but est de diffuser petit à petit une image d’expert de cette dernière dans son domaine d’excellence.

Quelles ressources déployer en TOFU ?

Afin de mettre en place la première des étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing, il existe quelques moyens à déployer. Cela se passe notamment par :

– Site web

– Positionnement à travers votre ligne éditoriale

Blog

– E-newsletter

– Conception de contenus

– Réseaux sociaux avec un logiciel de répartition de contenus (Buffer, Hootsuite, etc.)

Il existe plusieurs représentations du tunnel de conversion, dont le modèle TOFU, MOFU et BOFU.
« Le TOFU s’inscrit dans une vision pédagogique, la marque s’engageant à développer une image d’expert désireuse de partager son know-how. » 1min30

2. MOFU: Middle of the Funnel

La deuxième étape du tunnel de conversion en Inbound Marketing, MOFU, est de transformer le visiteur en lead détecté et reconnu. Les actions de ce dernier concordent avec la phase de conviction. En effet, il prend en compte vos messages et vous livre ses informations : numéro de téléphone, adresse mail, etc.

Votre content editorial doit de venir devient plus ciblé et plus technique. Durant cette étape vous allez collecter un maximum d’informations sur vos futurs clients avec des appels a l’action

Votre tâche est de susciter son intérêt et de l’inviter à en savoir plus sur vous. Ensuite, le visiteur devient un lead MQL (Marketing Qualified Leads).

Les moyens utilisés pendant la phase  MOFU :

– Appels à l’action bien travaillés

Landing Pages

– Vidéos

– Webinaires

– Saga d’e-mailing en fonction de vos personas

– Évènements privilégiés

– Contenu de marque axé sur la valeur ajoutée de votre entreprise.

3. BOFU : Bottom Of the FUnnel

Dans cette dernière étape, il est temps de mettre en place une action commerciale. En effet, vos leads MQL se convertissent en SQL (Sales Qualified Leads).

Pour ce faire, il est essentiel de se tourner vers la « Politique de ricocher ». Dans ce dernier, vous devrez déterminer les points de contact les plus pertinents. Vous pouvez également diversifier ces touching points et déterminer le nombre de fois où le prospect a réagi à vos appâts. Il semble qu’après avoir réagi à deux appels du désir (wishing appeals), ce dernier réaliser une conversion (téléchargement, etc.).

Les ressources nécessaires au BOFU :

– Customer Obsessed Marketing

– Marketing de l’offre : prévision des besoins des clients

– Réseau social communautaire (RSC)

– Relations publiques

– Interaction via les applications mobiles

– Reward policy

La dernière partie de l’entonnoir de vente BOFU doit l’inciter à finaliser l’acte d’achat avec des contenus rédactionnels qui vont mettre en avant les qualités et points forts de vos produits ou services.

 

Au sein de ces étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing, la quantité et la qualité des leads sont des éléments importants, particulièrement en B2B. Ensuite vient l’augmentation du taux de conversion.

 

En cas de besoin, vous pouvez directement faire appel à notre équipe de professionnels pour vous aider.

PIERRE LUC GERVAIS

PIERRE LUC GERVAIS

Ingénieur EEA, Pierre-Luc GERVAIS a débuté en SSI chez Transiciel . Consultant SI pour de grands groupes Télécom ou bancaire (Cegetel, SFR, Euronext). Fin 1990 Carriere aux USA dans la logistique (UPS) et l’industrie automobile (Toyota), CRM). Après une mission au sein d’une NGO en 2005 à Madagascar, PLG a fondé une agence digitale en externalisation à Madagascar en 2008 Orion digital a adopté une démarche Inbound Marketing et est donc un partenaire de choix pour externaliser en toute sécurité votre transformation digitale. Nous sommes HubSpot Partner depuis 2018.

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