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TOFU, MOFU, BOFU : étapes tunnel de conversion Inbound Marketing

Il existe plusieurs représentations du tunnel de conversion, dont le modèle TOFU, MOFU et BOFU.

TOFU, MOFU, BOFU : Non ce n’est ni le nouveau cri des All Black mais les acronymes des étapes du tunnel de conversion Inbound Marketing.

Malgré l’apparence complexe de l’inbound marketing, il existe de moyen facile pour mettre en place une stratégie performante et efficace. Il suffit juste de suivre les étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing pour parfaire le processus d’achat pour un client potentiel. Il s’agit notamment de TOFU, MOFU et BOFU.

Tunnel de conversion en Inbound Marketing - TOFU, MOFU, BOFU
Le parcours client en Inbound Marketing est représenté sous forme d’un entonnoir qui décrit les différentes étapes du processus d’achat. Toutes ces démarches ont pour but de contracter avec le client et d’établir un véritable lien avec lui. C’est un exercice Difficile qui demande des expériences et légitimation itérative des scores via les KPIs.

 

Les 3 étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing

1. TOFU: Top of the Funnel

Développé par les Américains de la Silicon Valley, le TOFU désigne l’ensemble des pratiques liées à la phase de découverte. Ces dernières impliquent notamment les notions d’attirance et de séduction.

L’esprit TOFU se transmet dans une vision pédagogique, éducative de la marque. Le but est de diffuser petit à petit une image d’expert de cette dernière dans son domaine d’excellence.

Quelles ressources déployer en TOFU ?

Afin de mettre en place la première des étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing, il existe quelques moyens à déployer. Cela se passe notamment par :

  • Site web avec des FAQs , des videos, de l’interaction.
  • Votre blog est l’endroit idéal pour présenter vos produits ou services sous leurs différents aspects. Chaque article doit répondre à une question que votre prospect pourrait se poser sur votre offre. Mettez-vous dans l’esprit de vos buyer personas pour rédiger les articles. Offrez-leur des contenus de qualité et pertinents.
  • Positionnement à travers votre ligne éditoriale (utilisez answer the public ou un outil comme dokey)
  • Une newsletter : offrez à vos visiteurs un contenu purement informatif. N’oubliez pas que la première étape de votre tunnel de conversion n’a pas de but commercial, elle est destinée à donner des réponses.
  • Conception de contenus premium comme un livre blanc
  • Une présence active sur les réseaux sociaux : partagez vos contenus sur les réseaux sociaux, faites-vous connaître en rédigeant des publications attractives qui incitent aux partages.
Il existe plusieurs représentations du tunnel de conversion, dont le modèle TOFU, MOFU et BOFU.
« Le TOFU s’inscrit dans une vision pédagogique, la marque s’engageant à développer une image d’expert désireuse de partager son know-how. »

2. MOFU: Middle of the Funnel

Le contenu des articles précédents de votre blog est très utile pour attirer de nouveaux visiteurs sur votre site.

Mais, en aucun cas, ils ne vous aident à qualifier les prospects ou à faire une vente.

La deuxième étape du tunnel de conversion en Inbound Marketing, MOFU, est de transformer le visiteur en lead détecté et reconnu. Les actions de ce dernier concordent avec la phase de conviction. En effet, il prend en compte vos messages et vous livre ses informations : numéro de téléphone, adresse électronique, etc.

Votre content editorial doit de venir devient plus ciblé et plus technique. Durant cette étape vous allez collecter un maximum d’informations sur vos futurs clients avec des appels a l’action

Votre tâche est de susciter son intérêt et de l’inviter à en savoir plus sur vous. Ensuite, le visiteur devient un lead MQL (Marketing Qualified Leads).

Les moyens utilisés pendant la phase MOFU :

Les pages d’atterrissage : Il ne suffit plus de proposer à vos visiteurs des contenus de qualité. Vous devez également recueillir des informations sur eux afin de savoir qui ils sont.

Pour cela, mettez en place au moins une page de destination (ou Landing page) avec un formulaire de conversion qui recueille au minimum le nom et l’adresse électronique de vos contacts.

Avec des appels à l’action savamment insérés dans vos pages Web, dirigez vos visiteurs vers des pages de contenus qui renforcent votre expertise, comme :

Une fois ces informations recueillies, envoyez-leur des campagnes automatisées d’emailing en n’oubliant pas de personnaliser ces courriels. C’est un moyen efficace d’augmenter les taux d’ouverture et de clic de vos emails !

Une fois qu’un prospect vous a donné ces informations, votre prochaine mission est d’identifier s’il a l’intention de faire un achat ou pas.

Et pour ça, en fonction de leurs comportements sur votre site Web et vis-à-vis de vos emailings, un outil d’automatisation ira même jusqu’à attribuer une note pour déterminer quels sont les prospects qui ont de bonnes chances de devenir clients.

Les experts en Inbound Marketing parlent de prospects qualifiés par le marketing (MQL ou Marketing Qualified Leads).

Et l’intention utilisateur est de considérer votre offre comme une solution.

L’objectif de la phase suivante est de convertir ces MQL en clients.

  • Appels à l’action bien travaillés
  • Vidéos
  • Webinaires
  • Saga d’e-mailing en fonction de vos personas
  • Évènements privilégiés
  • Contenu de marque axé sur la valeur ajoutée de votre entreprise.

3. BOFU : Bottom Of the Funnel

Dans cette dernière étape, il est temps de mettre en place une action commerciale. En effet, vos leads MQL se convertissent en SQL (Sales Qualified Leads).

Pour ce faire, il est essentiel de se tourner vers la « Politique de ricocher ». Dans ce dernier, vous devrez déterminer les points de contact les plus pertinents. Vous pouvez également diversifier ces touching points et déterminer le nombre de fois où le prospect a réagi à vos appâts. Il semble qu’après avoir réagi à deux appels du désir (wishing appeals), ce dernier réaliser une conversion (téléchargement, etc.).

Les ressources nécessaires au BOFU :

  • Customer Obsessed Marketing
  • Marketing de l’offre : prévision des besoins des clients
  • Réseau social communautaire (RSC)
  • Relations publiques
  • Interaction via les applications mobiles
  • Reward policy

La dernière partie de l’entonnoir de vente BOFU doit l’inciter à finaliser l’acte d’achat avec des contenus rédactionnels qui vont mettre en avant les qualités et points forts de vos produits ou services.

 

Au sein de ces étapes du tunnel de conversion en Inbound Marketing, la quantité et la qualité des leads sont des éléments importants, particulièrement en B2B. Ensuite vient l’augmentation du taux de conversion.

 

En cas de besoin, vous pouvez directement faire appel à notre équipe de professionnels pour vous aider.

PIERRE LUC GERVAIS

PIERRE LUC GERVAIS

Ingénieur EEA, Pierre-Luc GERVAIS a débuté en SSI chez Transiciel . Consultant SI pour de grands groupes Télécom ou bancaire (Cegetel, SFR, Euronext). Fin 1990 Carriere aux USA dans la logistique (UPS) et l’industrie automobile (Toyota), CRM). Après une mission au sein d’une NGO en 2005 à Madagascar, PLG a fondé une agence digitale en externalisation à Madagascar en 2008 Orion digital a adopté une démarche Inbound Marketing et est donc un partenaire de choix pour externaliser en toute sécurité votre transformation digitale. Nous sommes HubSpot Partner depuis 2018.

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